第一千六十二章 死都不能笑
袁苜听了简直拍案叫绝，心说楚垣夕简直就是个话术大全！ 这个答案，它不能说是敷衍，更不是忽悠，甚至相当于武学秘籍，让初出江湖的小虾米听听的话，从字面上来理解都是开卷有益的——既然已经坦白了我就是要搞社交，那么谈论一下搞社交的充要条件，描述一下为之付出努力的方向并不是问题。只需要隐藏好真正宝贵的那块就行了，也就是怎么才能搞得成。 怎么搞的成，作为在社交领域内几次碰壁的阿里，肯定积累了足够多的经验，充要条件对阿里来说根本不存在推理障碍，也没有隐瞒的价值。 原本，考虑到河马的老侯明确说过生鲜前置仓的商业逻辑不成立，由于三点悖论的存在无法构成闭环，也就是必定赔钱，楚垣夕要想回答清楚武威的问题，就必须坦白他的思路。而他的思路是啥咧？ 袁苜清楚的记得楚垣夕曾经几次解释过思路，而且还在不断的优化中。一开始的时候，他的思路叫做补贴用户亏钱，增值服务赚钱，最终构成正向循环的商业闭环。 所谓增值服务，他当初说：“生鲜前置仓也好、拼多多和便利店补贴用户也好，用户买的是便宜，你光打折促销有啥用？且不说赚用户的钱了，停了补贴连这批价格敏感型用户都留不住。所以补贴是毒药，光投毒不解毒肯定不行。解毒，就是你来贪便宜，我来开发你的社交价值，这就叫增值服务。说生鲜无法构成商业闭环的都是没考虑增值服务。” 社交价值有什么用处？其实楚垣夕刚才已经淡淡的装过一bility了，叫“反其道而行之，私域吸粉公域转化”，进入ai团长的友商都是私域，都是小康的好帮手，其中也包括河马。 也就是说楚垣夕的目的是要把小康社交做成公域流量，微博、微信、抖音、快手，这都叫公域流量。养出公域流量之后，无论是广告变现、互金变现、教育变现、游戏变现，还是用来培育其它app，孵化创业等等，作为基础的流量引擎都蕴含着巨大的价值。 总之实现企业和客户双赢，其中的诱惑力不可谓不大。否则，快手也不至于处处跟抖音打仗，连教育领域都要插一腿进去，这是公域流量之间的战争模式。 换言之，楚垣夕现在说给武威的就是他自己的1.0版本思路，并购前置仓创企们就相当于花钱买用户，然后把这批价格敏感型用户变为社交用户。只考虑社交价值，价格敏感还是不敏感的用户其实差不太多。何况这笔交易还没有消耗现金，花出去的是股权，小康跟白嫖差不离，真的需要砸进去的是运营成本。 总之两个字，血赚。 这也是去年说给徐欣和袁苜的，真的不能再真。徐欣当初听了这套之后立刻决定投资。 然鹅，这套观点早就进化过好几次了，现在是4.3版本，强调的不是理论而是实践，是怎么能够做成。做事情光有正确的理论指导是不行的，还得有正确的手段去实施，最近楚垣夕还在小康高层中重新确定过现阶段的方针，现在小康需要的是速度，是在巨头警觉并且认真对待之前起量。 巨头是否认真对待，差别实在太大了。 阿里如果认真对待，只要愿意把集火在几只mt身上的火力转移到小康身上，就会想到为进军社区的商超们提供支持，无论是属于阿里的，还是阿里的盟友们，阿里都可以加强战略合作，抢小康的用户，挖小康的根基。 这样花出去的是海量的现金，但是绝对能够铲得小康难以呼吸，更不用说什么速度。同时也不是白白撒钱，对阿里来说无非是效费比不高罢了。小康扎根于线下，优势是早早深耕社区，但是如果别人不惜代价直接集火这个最强点，小康的水源就有被污染的风险，速度肯定起不来，这是致命的。 别说阿里，就以企鹅来说，不认真对待，无非就是封封链接了事，小康大不了就转识别码，然后通过其它手段推广，比如巴人集团运营一些给力的活动之类的。这方面楚垣夕有很多的预案，可能会比较麻烦，降低一定的效率，但是并不致命。 但企鹅要是认真对待呢？可能就只剩下微博和头条系的宣传资源可用。这当然是非常被动的，因为那个时候张铭就变成爸爸了，小康和巴人本来不需要叫爸爸，肯定都会非常难受。而且巴人的估值就是建立在自媒体的根基上的，企鹅能够施加影响的自媒体平台简直不要太多。 当然这种情况很难出现，属于受迫害妄想症里的极端情况。楚垣夕做战略判断的时候肯定不能按这条线制定计划。 这是因为十多年前的企鹅有可能这么干，而且也做过艰难的决定，但现在的企鹅已经成长为巨无霸，变成一只追求师出有名的企鹅了，同时开始大力发展tob的企业服务类业务。 因此除非有危及企业的理由，否则不太可能做这种败坏自己声誉的事情，不然就算把小康搞死，自身的企业服务也就没法搞了。阿里出个总裁夫人撕小三都能上升到企业诚信和对商家是否公平的高度。 更何况小康入侵的是本地生活领域，阿里激动得连名字都取好了，叫本地生活社交。企鹅某种情绪之下可能还会乐见其成也未可知，就像当年百度认为头条系崛起杀的是企鹅一样，乐见其成。实际情况也确实是打了企鹅，只不过暴打企鹅之前先顺手打了一下其他人。 所以楚垣夕制定战略的时候从来没有按照跟企鹅或者阿里打仗的模式去制定，能跟at打仗的最少也得是黄团和头条系，得有个五千亿的规模，小康现在的身板怎么打的起？要摆堂堂之阵最早也得等明年下半年。 用两年半的时间，从无到有正面站在巨头面前，达到和头条系、黄团、拼多多平行的位置，袁苜就算知道楚垣夕的计划最少有七成以上的成功可能仍然感到不可思议，有时心潮澎湃，有时战战兢兢。 总之，小康需要迅速建立起自己的社交价值，这是在抢生命线。那么怎么能够迅速？是像楚垣夕对武威说的这样吗？这番话可以简单的理解为拔苗助长式的增加用户密度。 表面上看是的，也是以阿里的人才和底蕴可以自行分析出来的结论，然而内里的核心在于通过“转化”，推动线上内容的渗透在全国范围内获得加速。 “社交”这个词，在不同的人耳朵里，能听出不同的意思来。袁苜静静的等着，果然，楚垣夕说到这里就不说了，没有多做解释，让对方自己去脑补。 阿里的人脑补“社交”会脑补出什么来？砍一刀啊！要不是必须借微信传播，对阿里来说走不通，聚划算怎么可能不去砍一刀？ 然而社交的价值显然不只是拉新，真正的社交是形成新的社交场景和社交需求。只砍一刀，其实是忽视了真正的社交价值。 按楚垣夕的讲解，可以解释为做拉新和留存是对社交价值的一次性利用，而真正的社交价值是多次重复利用，乃至建立起自己的社交，获得永久利用的权力。 微信和qq解决的是最基本的社交需求，人与人之间连接的需求，靠的是体验、用户习惯而不是内容。新的社交，在微信铁幕之下成长，怎么能从一次性利用过度到永久？只能靠内容。 小康的打法，从设计内容的时候就是对准价格敏感型用户去的，是楚垣夕出方针薛建华进行细化，加班加点搞出来的。所以生鲜前置仓的用户正好在小康线上内容覆盖的框架之内，两者走的都是补贴用户的投毒方式，楚垣夕才愿意并过来，正好一块解毒。 想到这里袁苜忍住笑，如果阿里大佬听走楚垣夕的1.0版本之后如获至宝，然后如数传授给河马，可能又要积累经验了。不是这么做不能成，理论上当然可以，但是这个社交细分领域只能有一个成功者…… 楚垣夕就是这么厚道，在自己还没成功的时候这么热心的分享“成功”经验给别人听！ 当然这种事情袁苜憋在心里就行了，死都不可能笑出来。 她跟在楚垣夕身边也一年有余，因此早就开始学习楚垣夕的好习惯——察言观色。在她的观察中，武威面如平湖，对这个答案不置可否，而老樊眉头紧皱，似乎在高速的思索，也可能是啥都没想明白，就跟她自己当初一样。 只听老樊问：“但是你怎么能够做到不亏或者小亏呢？这个目标不是你动动嘴，想当然就能达到的。” “樊总，我当然知道前置仓的商业逻辑不那么好，履约成本高。小康一直都没干配送您应该知道吧？” “我知道啊。” “所以我的打算是前置仓统统改成提货点，配送都砍掉。” 楚垣夕说的是降低履约成本的事情，翻译成人话，叫战略性裁员。通常企业所谓战略性裁员的时候都是迫不得已裁员，不裁员企业支撑不下去，而楚垣夕这个是真正的为了实施战略，只不过这个事情不由小康来实施，完成并购交割之前需要前置仓创企们自己搞定。 当然，也不见得一定是裁员，因为改成提货点之后也是需要店员的，肯定优先从原有人员中转岗。只不过一番动荡是肯定难以避免的，两者的工作模式和时间也不一样。 这个决策对于那些企业的员工可能并不公平，但是世上本来也没有绝对公平的事情。实际上取消配送正好培养用户们到店的习惯，对于小康发展小区社交是一个必要的步骤。虽然这些提货点肯定无法营造出小康便利店独特的环境，但是有一个点位扎在社区，同样可以加深用户对于小康品牌的认可，增加归属感和安全感。 一个简单的现象，那些手机线下渠道为什么能卖性价比很低的机型？乃至于同样的机型卖出比网上更高的价格？因为用户能找到、知道出了问题到哪去找，心里就踏实，这是纯线上无法提供的安全感带来的溢价。然而实际上需要售后的时候是同样的折磨。 这回轮到武威皱眉头，因为楚垣夕的答案实在是太充分了，像是提前准备过的样子，让人挑不出毛病来。前置仓之所以不灵，主要就是配送造成的人力成本，楚垣夕的答案等于是直接否掉了前置仓，他并购的根本就不是前置仓生鲜，盈亏平衡自然要往上走，但配送提升的是效率，砍掉配送效率往下走。 不对！武威忽然意识到自己已经踏进了楚垣夕讲话的套路，思路正在跟着楚垣夕给出的方向去推演。她立刻停止思考，直觉和经验告诉自己，顺着别人的思路思考，想的越多错的越多。 作为一个成功的cfo，谈判能力是必然要有的，因为cfo主要工作是协助董事长募资，和投资者谈判，协助ceo搞并购，和标的企业谈判，谈判是必须会谈判的，不会谈判的cfo只能算是菜鸡。 因此武威立刻跳出刚刚产生的思维逻辑，然后马上清晰的意识到，刚才想的事情大方向不对，那是对方原则上接受了并购之后，谈价钱的时候才应该聊的事情。 因此这个时候纠结于细节干什么呢？楚垣夕又不是袁苜那么菜的菜鸡，他为什么还没接受并购就开始谈论自己的核心优势？ 虽然是和楚垣夕第一次见面，但是对方的公开事迹可是一点都不少，绝对是个谈判高手无疑。这从巴人游戏的交集价格上就能反映出来，本来自己这边给出的底线就是350亿，转过年来再看，当然是出低了，但那个时候已经不能更高，解决楚垣夕一笔就出到340亿上，几乎命中底线，然后快速促成交易，显示出比较准确的判断能力，以及极高的效率。 作为曾经的交易对手方，而且是最终批钱的人，武威隔空给楚垣夕的效率点过赞。 那他现在为什么要说这些？如果我是他，我需要什么的时候才会说这些？武威快速的想了想，发现一团乱麻，理不清头绪，主要是对方说的都特别有道理，给人以启发，让人不自觉的就想深究，因为似乎能够获得点什么。到了武威这个位置上，想要通过几句话获得点什么实在太罕见了！ 那就先聊点别的吧！ 这一瞬间武威居然感到自己有点烦躁，通常她只有处于焦虑中才会烦躁。这是一种类似于直觉的信号，预示着不顺利的程度超出预期，而责任又比较重。 她有点不想聊下去了。 本次出使小康生活的任务是谈并购，武威之所以愿意在开牌之前多扯一会闲篇，一是因为总要走个过场，越重要的谈判越谨慎；二是此前没接触过楚垣夕，需要摸一摸他的套路；三也含着交换一下意见的意思，如果对方拒绝或者排斥，是另一种策略，如果不排斥，就必然要听取对方的价码。 能反映价码的，自然是对现状和未来的解读，以及双方的底线。 但武威现在是既没摸清楚垣夕的底细，又没试探出楚垣夕对交易的意愿。她作为阿里人，经验何等丰富，参与过多少重要会面，当然知道别人面对阿里的收购意向时，也有可能持有假谈真拖的态度。其中的麻筋在于，必然破裂的会面反而无所谓，有些会面是可能成功也可能失败的，如果因为会面过程中的不谨慎而破裂，那就太糟糕了。 就好比国朝著名泳坛王者的听证会一样，一审已经胜诉了，二审可能胜诉可能败诉，事先必须准备充分，过程中要拿捏好分寸，才能确保拿到有利的结果。最终因为己方不谨慎而败诉，那不是非常糟糕的结果吗？ 这就是她焦虑的原因，需要极力避免这种人为的糟糕，但又摸不到头绪。 她决定进行最后一番试探，虽然整个会面从开始到现在其实还没有多久。想到这里武威问道：“楚总，你知道黄团的小象生鲜吧？你把前置仓改成提货点这个点子不错，你觉得小象生鲜要是也砍掉配送，和你的计划相比，怎么样？” 楚垣夕心说小象都凉了好不好？你把小康生鲜跟小象比，存的是什么心呐？ “咳咳，小象怎么可能砍配送呢？”袁苜终于找到了插嘴的空间，“黄团的产业不做配送还不让人笑死啊？” “呃……还是有可能的吧？”楚垣夕倒是觉得这个命题很有意思，“从独立运营的角度，当然是先活下去，显示出活力更重要，小象当初要是砍掉配送也不至于快速关店。” 老樊也来了兴趣，加入话题：“但是砍掉配送的小象，不就成了普通的生鲜门店了吗？无非装修好一点，面积大一点。”