第一千二十七章 创业者100%不这么想
然而徐欣的兴趣还在梁可年身上，仍然不屈不挠的问：“哎小梁，你说百度为什么忽然一下就基本面反转了呢？” 这就不是经济学副教授能回答出来的问题了，梁可年看财报肯定比楚垣夕看的快且准，脑子里记的数据和模型也更多，但是徐欣问的这个问题叫做“企业内因”，是不能用“百度瞎猫撞死耗子做起来医疗广告监管”来回答的，虽然这个可能更接近于正确答案。 这个答案为何不可接受？因为就算要监管也有很多种不同的方式，徐欣问的是为什么百度选择了最优解，这还归因于瞎猫的话很难让人相信这猫真的瞎了。 所以梁可年从审视企业发展的角度，看到了瞎猫撞到死耗子的过程，但是没法说出所以然来。 正在这时，杨亨说：“我抛砖引玉一下吧。” 他来的时候手里还拿了把折扇，这时把折扇一展开，露出扇面上一串英文，歪歪扭扭的楚垣夕也没认出来是什么，心说这是顾问初代目对二代目的竞争心态发作？ 只听杨亨说：“我觉得是竞争，百度和头条系的竞争刺激两家公司一起快速成长。相当于2018年抖音vs快手，百度正好对上头条系这么好的对手，形成高水准的斗争，战斗最容易提升企业的实力嘛，怎么战是具体的过程，重要的是跟谁战。” 这回轮到楚垣夕鼓掌，心说不愧是当过创业者的，这视角就是不一样。不过百度vs头条系可不是正好，考虑到当初张铭对准百度挖墙角那个气势，以及头条系进军搜索的决心，他们头顶头对上太正常了——张铭的名言是：头条app要是不拓展搜索场景，dau增长空间只剩4000万。 话说到这里就差不多了，后面的事情，虽然说是梁可年负责巴人投资，但甘新买菜楚垣夕并没打算让他介入，于是鼓掌之后对他说：“那么可年，你后面就是赶紧组建团队，然后对百度择机分批建仓，但是不要着急。公开市场买股肯定也要讲究点时机，最近纳斯达克跌的实在太水灵了，先看看行情再说。” 没想到梁可年是个较真的人，不但不走反而问：“您是不是忘了什么？” “什么？” “刚才为什么故意跟我聊天啊？” “因为你这个汇报就不是汇报，你的顺序不对，你这就是聊天的顺序。”楚垣夕心说老梁这儿子还挺记仇，不愧是象牙塔里出来的，没有社会的圆滑，也没挨过社会的毒打。这样的人，必须在道理上说服他。 “可别说我诓你啊，杨亨和鲁茵都创过业。像你今天要讲的，属于立项工作报告，是有固定格式的，我想想怎么举例。”说话间他转了一小圈，“八股文章，对，八股文，有固定格式，你立项报告应该先分析市场再谈团队，没有团队就谈怎么组建团队，上哪找人都找谁，然后说自己的思路，最后才是具体case。结果你一上来就是买百度，这就是你找我聊个事。” 梁可年这才心悦诚服然后离开，与他交班的是叶萍。接下来要聊的是巴人对甘新买菜的投资，不但涉及到一些法律条款，而且本身就有很强的实战价值，对于以董秘为目标的叶萍来说，即使旁听也是一个比较好的学习过程。 等叶萍关门进来，楚垣夕也不含糊了，直接说正事：“我跟徐姐研究了一下，关于甘新买菜，我觉得既然你们已经开始给其它企业供货了，那融资发展肯定也要立刻着手。” 所谓给其它企业供货其实完全是里程碑5没有合理推进的锅。小康在粤东省两座主城的门店数只有20家，本来春节之后就应该大幅拓店的，按正常速度到今天都已经一百多家奔两百家了。但是特殊局面刹车一踩，一家新店都没扩张。 而甘新买菜一开始就杀奔粤东省，连小康的老巢帝都都不管了，两个人各管一城，快速发展，目的就是为了匹配小康扩张之后的需求能力。这也造成小康帝都严重依赖徐欣调拨生鲜资源的局面。 然后春节期间生鲜赛道整体爆发，甘新买菜在市场中哪怕处于跟随态势，发展的也比预计的快。换言之供应能力超过200家零售门店，结果小康反倒趴窝了，这能行？于情于理甘新买菜也得把准备好的资源卖出去。 这就好像过年期间很多大饭店大品牌囤了n多菜，忽然之间没法搞了，只好摇身一变改行卖菜一样。 但是tob的生鲜，卖菜这事不是随便卖卖，不是搞成批发市场，肯定要和客户签协议的，然后带来一系列事端。 总之现在的局势就是甘新买菜必须开启一轮新的融资，否则现在的局面都维持不住，更不用说小康后面重新开始扩店的供货。 只听楚垣夕说：“当初我跟徐姐有君子协议，如果甘新买菜按照计划走，不超纲，然后能给别人供货的时候，我就给甘新买菜自由。我没想到这一天来的这么快，但是该兑现的承诺我得兑现，从现在起你们可以自由的融资了。” 巴人 小康这个组合当初孵化甘新买菜时候签署过一些协议，其中有一些排他性条款，限制甘新买菜的发展。这个限制不是为了打压，而是为了甘新买菜不脱缰，能够同时做到服务于小康且自身蓬勃发展。在当时的时间点上，一生鲜和开门客签署战略合作协议的当口，这个选择无疑是一个很好的补丁。 但是现在条件变了，一场巨大的特殊事件使得小康的发展出现颠簸，而生鲜更是和去年年底截然不同，敢叫日月换新天，两者的发展都和计划中大相径庭。 所以楚垣夕也没必要守着原先制定的条条框框不放，没必要。 （作者君写这段也很感慨，去年底挖空心思，想的条款突然就都不合适了……） 就像养孩子要学会适时的放手，等孩子成年了就要让他去努力成长为更好的自己。巴人孵化甘新买菜做的是个产业投资，孵化的目标并没有变，只是变化太快了，那为什么不给甘新买菜一个更好的发展环境呢？ 就个人来说，杨亨和鲁茵正好赶上这股风浪，干的也算兢兢业业，不但没翻车还超标完成了任务，然后因为被楚垣夕拴着绳索，所以就毛都捞不到？同为创业者，将心比心也不太合适的样子。 再说自由的融资，无非意味着巴人放弃某些条款的使用权而已，又不是份额没了。 杨亨和鲁茵虽然被叫到帝都来的时候已经有了一些心理准备，特别是刚跟徐欣聊过一会，但是这事徐欣说了不算啊，此时听楚垣夕亲口说出来，一个攥紧拳头，一个面色潮红。 “不用这样不用这样，无非就是提前了一点点而已。提前也是为了今后更好的给小康供货，没外人我就直说了哈哈哈哈——” 楚垣夕发出一阵浪笑，而徐欣则平静的问：“杨亨，你后悔做tob吗？” “不后悔啊，我又不是没干过，我知道toc多难。”杨亨说的非常坦然。徐欣有这个问题肯定是因为这段时间生鲜集体咸鱼翻身，其中toc翻的更剧烈，吃到的蛋糕更饱满，而tob就显得隔了一层。 鲁茵也跟着点头：“做toc，物流、现金流、用户运营等等等等，每一样都必须做好，任何一个环节掉链子都不行，还要烧钱。而且利润低，损耗高，现在跟以前相比无非就是市场被教育了，用户渗透率提升了，其实利润率是虚高的，等这段过去之后利润肯定还要掉回去。” 说到这她看了眼楚垣夕，然后一吐舌头：“跟便利店一样。” 楚垣夕心说我给你的自由过了火！你这种没见识过线上内容的才会觉得一样，你看我到时候一样不一样！ 当然，他不能生这个气，至少不能表现出来自己小心眼，于是呵呵一乐：“感觉就像买股票和买基金的区别吧，封闭基金买完就不用看盘了，反正也没法赎回，股票还得天天盯盘解盘。” 杨亨那纸扇一合，说：“我看倒不如用《捕蛇者说》打比方，tob很好，并不容易干，但是干起来省心。” 徐欣老神在在的坐在沙发里，这时突然发问：“利润真的一定会跌回去？不能通过提供服务把价格维持住？” “那需要打败线下才行。”楚垣夕思索片刻，“淘宝狗东为什么能深入人心？因为能打败线下。线下门店试衣，线上买同款就是这个道理。生鲜电商现在与其说是风口，不如说是分水岭，价格不能输给线下，服务必须胜过线下，缺一不可，考的是鲁茵刚才说过的那么一整根链条在难以标准化的状态下有多少效率。反正我不看好，现在线上比线下还贵。” “这么说来，要是重新转回烧钱大战就真没劲了。”徐欣说话间就想到了生鲜第一利器，也就是前置仓。前置仓模式一度被认为是服务胜过线下的关键，但成本也是相当的高，降低成本的办法是增大密度摊薄物流成本。 即便如此，摊薄后的成本仍然不低，一旦价格撑不住，还是要跌回盈亏平衡比下边，变回烧钱模式。应该怎么破局呢？ 她自己在很久以前说过生鲜是电商最后一个堡垒，所以得生鲜者能够在电商领域弯道超车，没想到这么多年过去了连曙光都看到了，创业者们还没找到破局之策？ 想当然的，她就想到了小康模式。小康的门店一样是徘徊在盈亏线上的，现在的盈利大增并不是常态，未来真正做出利润的是会员卡费、加盟费，以及线上内容带来的增值服务。 虽然和生鲜不一样，但是两者似乎有很大的共同点，生鲜的前置仓如果看作小康的门店，那么小康能够依托门店建立起的庞大的闭环生态，似乎前置仓也可以？离小区同样近，而且密度更大？ “小楚。”她结束沉思，叫了一声楚垣夕，然后非常坦率的说：“其实我觉着吧，你找战略合作的对象，美多并不是最合适的，确实应该找一个具备大量前置仓的生鲜电商，特合适。可惜了，一生鲜没怀好意，不然真合适。 你别翻白眼，你听我说，那些前置仓纳入小康的的线上体系之后岂不是比门店成本低，而且数量多？我这资源挺多的，你不认真考虑一下？” 楚垣夕收起白眼血迹界限，但是忍不住吐糟欲，“徐姐，照你这么说我应该找瑞幸战略合作。瑞幸占据商业楼宇为主，我占据社区为主，我们俩优势互补啊，线上内容一块套用小康的框架之后岂不是无敌了？” 徐欣一时间竟然分辨不出楚垣夕说的是真心话还是埋汰她？ 只听楚垣夕说；“您是做投资的，但是现在您有点克制不住要跨过边界了。我可以保证您的思路是错的，创业者绝对不会这么想，100%。” 其实徐欣有一件事并没有想错，那就是如果小康的线上战略全盘暴露出去，进行完全的展示，那么无论生鲜前置仓还是瑞幸都有可能成为敌人，他们确实是具备学习小康的潜能。 但是这又是一个伪命题，因为，真的100%公示了，724学的可比他们快，快多了，飞一样的速度就学走啦！ 徐欣下面有点心不在焉，思维陷入牛角尖。不过甘新买菜的投资还得做，而且比较好做，无非就是估值和融资额的问题。 这家tob的生鲜她是非常有兴趣参与的，因为虽然是否稳赚不一定，但是不赔是可以肯定的，有小康庞大的需求量在那里摆着，想赔需要一定的财务功底。 而估值和融资额其实有个很好的对照物，那就是同样植根于鹏城的望佳欢。黄团现在正在商讨望佳欢的b轮融资，融资额大致在6个亿左右。望佳欢虽然主营业务广泛，但是生鲜配送是其中比重最大的，体量比甘新买菜大，仍然具备可比性。 因此四个人很快敲定了甘新买菜a轮估值7个亿，融1.5亿的大框架，分歧只在于当初楚垣夕给两人定的三级激励，到底算是完成了多少的问题。甘新买菜经过两人的着力发展，短短三个月的时间内已经拥有上千员工，而且井井有条，徐欣还特地考了考杨亨和鲁茵的管理，发现确实是合格的，就冲这个规模和管理也配得上7个亿的估值。 但是孵化的时候，甘新买菜的结构是1亿总股本，巴人占一半，同时还存在4000万的激励，三个激励都拿到，两人各自得到2000万。这部分激励相当于给两人准备好的，但是同样因为只有三个月，时间太短，现在显然还没完成呢。 这涉及到创业者和投资者之间锱铢必较的细节问题，而且丁是丁卯是卯，给予孵化创业自由融资的便利不代表要白送创业者股份，因此双方你来我往。 最终，还是徐欣一锤定音，激励不算完成，也不算失败，而是重新厘定条件，滚存成为一轮新的激励就是。 这一套又一套的让叶萍有点跟不上步调，勉强跟完了全部流程。楚垣夕也没留徐欣他们吃午饭，等人走后赶紧给叶萍补课，这时候补课效果最好。 只听叶萍抱怨起来：“老楚，你让我旁听的到底是什么呀？到底是融资、企业发展、信息披露还是管理啊？你们怎么什么都聊啊？我脑子都崩了你知道么？” “我们刚才，这才哪到哪啊？明明都是非常简单的问题吧？”楚垣夕不由得失笑，对叶萍说：“看来你的短板还很多，你可得好好学习一下。我跟你说，鹏城有个迪威讯，上市公司，他们季总一人兼着董事长、董秘、ceo、cfo四个职务都没问题，你这光听听就崩了，说明你提升自我的速度有点不赶趟，得给自己价码。” 叶萍竭尽全力才把一口大糟憋住，心说这人我可知道，我现在做的可是董秘培训的预习！谁说这人没问题啊？他被管理层发函“监管问责”多少回了啊？啊—— 楚垣夕之所以没留徐欣他们吃午饭，因为他午餐约了杜恤。杜恤在原世界小康虽然主要负责地推，但是其实是个全才，年龄的经验在那摆着，什么事情接手都能做。 所以这回无论安排他带客服还是地面安全团队杜恤一样都能带的好，要不是身体有痒楚垣夕早就委以重任了。 经过一年多的保养，杜恤现在恢复的也算可以，楚垣夕这回约他是为了给他更重要的任务，也就是品质生活的重任。 品质生活是个大工程，第一步代工和品控其实比较简单，上边承接小康的食品专家，下面对接oem，需要掌舵的人拥有一定运营能力而不是什么技术，技术的部分交给专家解决。 所以杜恤完全能干的好。但是下一步自己建厂，就得劳烦他受累了，自己建厂的事情马虎不得。