第八百六十四章 A轮路演的应答（下）
评论和本章说恢复了…… —————— 全时是个在帝都占市场份额比较大的便利店连锁品牌，不过最近颇有颓势，而它家的app功能实在是一言难尽。 楚垣夕这个话可以做很多种解读，不过无论解读成自信还是轻敌意义都不大。胡世恒点了点头放下话筒，楚垣夕对另一个举手的投资者示意，对方立刻接过话筒，文质彬彬的问：“楚总，我想知道你为什么首先开发帝都市场，是因为你是本地人吗？” “您的见解是？” “帝都以及大量北方城市是‘便利店的荒漠’啊，这个称号您从事这个行业还能不清楚吗？看数据南方的优势更清晰，魔都和羊城，两三千人就拥有一家便利店，鹏城也不差，帝都可是每一万人一家便利店啊，环境完全不能比的。您看红杉投资的那个‘见福便利店’，人家从鼓浪屿市开始干，虽然是二线城市，很快就站住了，现在经营情况就很不错。” 楚垣夕笑的像花儿一样灿烂：“您说的这个简直太好啦，您听过两个销售员到小岛上卖鞋的故事吗？岛上的人都不穿鞋的那个。” 投资人心说现在是讲这个故事的时候吗？再说这个故事是挺典型的，问题是商业上真的遇到类似的情况基本上都是打道回府啊亲，迎难而上您得考虑性价比啊。 只听楚垣夕说：“咱们跟这个故事里还不一样，咱们不但市场空间更从容，竞争压力更小，而且，越是荒漠越是政策红利释放力度大的地方啊，您考虑到这个因素没有？咱天朝有关部门看待市场从来都是别人有的我也得有，特别是跟魔都攀比，有海派就得有京派。现在政策已经启动了，帝都是所谓的价格洼池，当然是从帝都开始了。” 投资人一想也是，自己不就是看见政策红利跑过来的么？等出了红利再追击，结果就是涨了20%。这么一想，确实是赌一下未来红利比较爽。 这一想到政策红利，文质彬彬的投资者思维瞬间发散，他又想起来最近有关部门正在热推的寄托提振gdp希望的“城市夜间经济”来。尤其是帝都，前阵子刚刚把大量能够制造夜间经济相关的个人从业者驱逐的驱逐拆除的拆除，现在又强调夜间经济了，这简直就是给便利店双手送上的大礼啊！ 夜间的调性是餐厅和水果店大部分打烊，但24小时的便利店开门迎客，让深夜归来的白领们可以买到餐，买到新鲜的水果。过去还有一些竞争对手，现在全被扫掉了，可以随便提价，简直不要太完美！ 这时候徐欣又出来技术性捣蛋，拿起话筒问：“小楚，你觉得从经营层面，你预计会遇到的困难里最难克服的是什么？” 又特么是让我做自我批评的问题？楚垣夕心说徐欣这个提问的方式要是总是这么刁钻可得跟她好好说哒说哒。 “嗯，最难克服的应该是这么个问题。小康有一些独特的技术手段，以及独特的运营方式，短时间内不怕别人山寨。但是我们的经营是以点带面的，先帝都，然后所有一线城市，然后下沉，每个阶段都需要一定的时间。 这样就给山寨者留下反向运营的机会，可以先用一段时间看个明白，然后开发app功能，然后直接去二线城市甚至更加下沉。这种情况下等小康进入下沉期，就没有时间优势了，这是我认为最难客服的问题。” 楚垣夕说着心中暗笑，因为在这里他挖了一个巨大的坑，掉进去之后他自己都不知道怎么往上爬的深坑。 原世界中，到2018年1月，楚垣夕穿越的时候，小康刚好走在下沉的门槛上，然后内部决定不能采用在一线城市的打法，要换套路。 过程中楚垣夕和袁敬兵还棋推演了一下，可以判断继续使用原先的打法无脑复刻，必败，有多少钱赔多少钱那种败，楚垣夕自己都不知道怎么往回救。所以结论是针对不同区域特征，必须探索多种开店模型。 换言之谁要是今天听了楚垣夕的，未来某天觉得小康确实很牛逼，然后突然想起来，咦？他们有个弱点可以抓一抓？那乐子就大了。 他拿眼一看，台下很多投资人都露出原来如此的神情，有的还在写笔记，看来是听进去了…… 只见另一个大高个投资人站起来，是个七尺大汉，留着两撇小胡子，很有气势的问：“楚总，你觉得你们在鲜食品类管理上，和岛国三大便利店有差距吗？如果有的话主要差距在哪。” 楚垣夕心说这位难不成是个跪族？不过也不能随便给人扣这种帽子，因为岛国三大便利店确实是很辉煌，也确实是这套模式的祖师爷，或者说行业标准制定者。所以默认有差距、默认祖师爷更牛逼才是常态嘛，有人看到差距虔诚的跪下，有人在差距面前默默计算追上去需要多长时间。这种事改开四十年里发生过无数次了，未来还会发生。 别说投资者，具备这种心智的便利店创业者都不在少数，要学而且还要学的像，最好是像素级复刻，这样就能无脑赚钱了。 所以楚垣夕没炸毛，而是说：“以我的理解，在鲜食领域，只要能够跑通鲜食供应的流程，保证质量和新鲜度，保证供应链不出问题，能够有序周转，那么大抵上不存在绝对的差距。实际上小康最开始的烧钱几乎全都烧在物流和供应链管理上，现在已经实现了部分代工部分自建鲜食工厂，也实现了数字化管理和监控，每天可以多次配送。 我不了解岛国系的鲜食供应链是不是大数据管理的机制，反正我们是，能够提供预警。所以我对小康的鲜食、甜品乃至咖啡豆都比较放心，无论是质量还是品类数量。便利店鲜食表面上是供应链问题，背后是用户需求驱动的，这个需求又受门店密度、物流保鲜能力等等因素制约。小康的发展路径上需要保证两者之间的平衡，可以说，表面看上去没什么差距吧。” 这番温和的解释让七尺大汉略微皱眉，但也没再说什么就坐下了。旁边立刻有人打趣：“楚总，您对您的咖啡豆有信心？您小康的现磨咖啡那可是十分难喝！” “噢，这说明您不懂市售咖啡。”楚垣夕面不改色的甩锅：“所有的市售咖啡都非常难喝，只不过难喝的特征不一样而已，我们是在难喝的尺度上进行标准化竞争。” 下面顿时欢笑。 不过这毕竟是场便利店投资路演，祖师爷的拥趸并不少，很快又站起一位，问：“楚总，我听说岛国系便利店的口头禅是‘让每个人每天光顾三次的便利店才是好的便利店’，您怎么看？” “这个复购率可是够高的，岛国特有的便利店文化咱们这边没必要苛求。”楚垣夕也听说过类似的论调，他要说的是：“我觉得追求复购率，本质上是让用户买完东西之后不想走，比如还想多逛一会看看有什么新款，或者坐下来休息一会。要达到这一点，必须是便利店规模化品牌化实现的比较好了，才能通过运营手段去贴合用户体验。这也是我以app为便利店基石的原因吧，用app比较方便给用户推荐新款，提高客单价。” 看得出来第二阶段的投资人提问都比较具体而深入，不管怎么说，称之为比较懂行是没问题的。但是也正因为懂行，所以更适应岛国系便利店的没有app的体系，而小康有。这就使得楚垣夕发现大部分问题都是针对和app相关的运作体系提出的。 特别是优惠券，很多人都已经试用过小康app，折磨过胡世恒的优惠券也同样折磨他们，一时间问题频飞七嘴八舌。 楚垣夕一看这可不行，赶紧拍拍手说：“各位各位，你们关注的点不对。你们都是有钱人，不是小康的潜在用户，所以对优惠券的关注点跑偏了。优惠券，最重要的是新用户体验，明白吗？主要是拉新用的，是新用户的体验，而不是折扣比例，不是薅羊毛薅到极致。咱不能培养用户有羊毛才来薅的坏习惯。” 下面顿时有不少人明白过来，因为这和移动互联网是一样的，移动互联网创业，产品最重要的因素就是用户体验，这个他们熟。 “小康的优惠券体验是我亲手调的，我光说它多好多好你们不直观，我举个反面例子对比一下吧。”楚垣夕说着打开手机上的某个咖啡app，“我就用这个app说明一下用户的新手流程和体验，它折扣超大的，但是体验并不好。” 下面顿时一片哄笑。 只听楚垣夕说：“人家地面能力超强，我小康是自愧不如，但是做app的能力实在是，怎么说呢，优质的产品经理太缺了啊，把巴人游戏的产经王乐放过去都能吊打的感觉。它这个优惠券是分品类的，小康也比较相似，券氛围全部折扣、甜品折扣、饮料折扣等等，但是它这个品类券点击使用直接跳转到购买列表，没做任何筛选。 这个体验就比较差了，特别是它的品类还不是一目了然，对新用户不友好，很难把每个类型的优惠券和列表里的大类对应起来。直接结果是什么？加一个购物车发现优惠券不能用，回来再一个又不能用，新用户跟朋友一起去会比较好，自己去就懵了。 那么正确的做法是什么？不是跳转过程简单加个筛选，而是先把用户分成新用户老用户，执行不同策略。新用户您就别给各种券一样一张给一大堆让人选择困难，自己的拳头产品是什么非常清楚，挑最好的两个产品各给一张超大折扣的优惠券，然后别的品类发一些普通折扣的优惠券，通过折扣力度引导用户使用，用户简单选择之后直接跳过去。” 袁敬举手：“你这个好像是手游的思路啊？新手强制引导？” “对，这是千锤百炼的思路，一开始不要让用户费脑子，熟了之后他自己会思考。然后第二点，第二点就是它底层不行，没有使用任何大数据的感觉，比如第一张优惠券使用之后用户何去何从？ 大数据的用处是根据数值挖掘的结果进行预测，然后指导计划的制定。第二张券是非常重要的，直接影响用户体验，很可能用户买完第一杯感觉很好当场就要买第二杯，这时候必须有合适的券，送了合适的券，品类合适，折扣率可以接受，马上就能刺激复购。这是大数据能力的体现。” “你这逻辑有问题吧？”依旧是袁敬，“你强制引导用户的初始操作，那你对用户的真实数据收集力度约等于0啊，怎么用大数据？” “嘿，你同一个品类里面也有不同产品啊，卡布基诺、摩卡、拿铁、黑咖啡等等都算咖啡，水果茶、牛乳茶、芝士茶都算小鹿，瑞纳冰也有好多种，你根据用户初始选择还是能猜一猜的。实在猜不出来还可以给一个全品类的大力度折扣券。 这个app是正好相反，第一张优惠券就是无脑的全品类免费券，这个肯定是接近最差解。我自己试用的时候，第一杯选了寒天牛乳，第二张券给我的居然是全场食品券和咖啡果汁券，根本刺激不到我，只能等着我主动复购。这样的产品经理在我这活不到第二天。” 楚垣夕说完，没想到下面居然响起一片掌声。掌声中，徐欣笑着问：“哎小楚，你别光埋汰人家，人家开店的动员能力是标杆级的，而且后台非常强大，整套订单和配送系统没出过错，供应链协调的非常好，你能做到吗？” “呃，拓店速度方面肯定有差距，人家神州出来的团队确实有超能力。”楚垣夕罕见的谦虚，然后说：“对小康来说，前期准备还是比较足的，里程碑4肯定不会出问题。后台系统什么的，我们的复杂度要远远超出，因为我们还增加了大量的线上内容，app质量方面一直都是我关注的重点。 至于线下，我估计运营到一千家店以上，也就是在另外几大中心城市开始大量拓店的时候会出现比较严厉的考验。那个时候要协调供应链、招聘、培训、建设物流等等，还要保持不同城市的高速拓店，难度曲线会呈指数型。” “你有这个认识我就放心了。那你打算怎么解决啊？” “这个现在吹牛也没用，到时候八仙过海吧。还有人有问题吗？” “有有有！”立刻站起一个后排的投资者，“楚总，你的移动支付和区块链什么时候上啊？” “区块链目前已经完成技术上的开发了，这个版本没选择上链主要是国内5g环境还不够成熟。”楚垣夕说着想了想，放出点干货：“研究市场的过程中我们发现不止是5g环境本身，另外在配套服务方面，特别是在云服务上还有很大很大的市场空间。 我们的区块链本身也是一种对用户计算资源的整合，整合成云，所以这方面我们还准备加大投入和建设力度。另外也在考虑要不要直接投资建设我们自己的公有云资源，正式对外提供标准化的云服务。” 这个意思就是，经过测算，5g时代对云的需求是天量的，而目前国内的云服务提供商能提供的量不够，这就是所谓的嗨哟很大的市场空间。如此，小康原先的计划是整合区块链上的来自用户的计算资源，也就是用户的5g手机闲置算力，现在想要追加的是正规的idc中心建设，提供laas服务。 所谓laas学名叫做“基础设施即服务”，可以简单的理解为在网络上盖房，到时候提供租赁服务，自然有社畜来租。 过去很多有心人也想上网盖房吃房租，而且从准入的角度，网络上地皮无限，想盖就能盖起来。问题是需求不是无限的，虽然需求总量很庞大，但是供应量在那呢，新入场的做的实际上是存量竞争，经验、技术和人脉关系资源等等都争不过老资格的房产开发商，所以很少有人头铁。 但5g时代需求将井喷，这个红利经过研究楚垣夕发现也不小，而小康本身就有云区块的建设计划，变身为网络房地产开发商顺理成章，完全可以作为新入场者做一些tob的业务。 不过这个干货说出来没什么人感兴趣，楚垣夕看了一眼，接着说：“对于移动支付，问题很简单，就是如何让别人的店挂上小康的支付码，如何让用户去别的商铺购物的时候使用小康app扫码付款。 用户方面其实是不愁的，只要用户足够多，我有足够的手段，而挂码这件事，本质上是扩大小康的影响力，扩大使用场景。我的解决方案是依靠线上内容把支付通道从自己的便利店推出去，依靠小康用户的力量去推。所以时间点是里程碑7之后，那时小康将拥有足够数量的用户，以及线上内容。”