第一卷 广积粮 第五章 数据才是王道
刘翊凡并不是个喜欢打抱不平的人，甚至前世里，到得2015年，谢腾飞便离开了公司，刘翊凡跟差了两级的谢腾飞交情也并不是很深。 但，刘翊凡很讨厌黄鹏。 两世为人，都一样的讨厌。 因为，刘翊凡对“一念”，对一手把自己带出来的创始人张宣明很有感情。 而前世里，一念在少了张宣明之后，就是毁在了黄鹏手里。 所以，这一刻，看得黄鹏甩锅还要打脸的嚣张，刘翊凡实在是忍不住。 反正刚才已经打算好菩提串子一卖掉就离开一念，那不妨就先用用前世的学识，借机好好的把黄鹏敲打敲一番，顺便也给年轻的张思纯上一堂课，至于张思纯能学到多少和改变多少，那就是她自己的造化了。 既然准备打黄鹏的脸，这一刻刘翊凡也就没得什么顾虑，甚至心态一下子就恢复到了前世里自己副总裁的做派，喊出那句话之后，也懒得理会大家惊异一片的眼神，起了身子，径直走到了会议室的最前端，拿起了桌上的激光笔，朝黄鹏虚点了一下，面无表情的道，“麻烦黄总把刚才的文件夹再打开一下。” 刘翊凡的举动和展现出来的气势，一下子震惊了所有人。 张思纯有些疑惑和好奇。 谢腾飞却是有些不解和忧虑。 黄鹏则是完全蒙圈，下意识的配合着刘翊凡打开了文件夹，直到身后传来几个同事吸凉气的咝咝声，才反应了过来，一时间又不好发作，阴恻恻的道，“这位同事看着很年轻，你是哪个部门的？先自我介绍一下吧。” 刘翊凡没接黄鹏的话，而拿起了手里的激光笔，指向那些截屏的图片文件，直接道，“每张图片的名称都是以客户公司命名的，那我们不妨一起看看都是哪些公司。” 说着，刘翊凡一边用激光笔点着，一边开始念了出来，“白马茶叶，云南白药，鸿星尔克，这三个是刚才黄总说过的，其后还有，泸州老窖，仁和药业，宝马，吉列……” 刘翊凡一口气将文件夹里的图片都念了一遍，便停顿了一下，点了点头道，“一共三十多家，真不少，还基本都是大家耳熟能详的品牌，一个季度光是收集到有问题的客户就有三十多家，让我们策划的案子能做到近三百份，相信销售部的弟兄们也是拼了命的。” “那还用你说？”黄鹏虽然对刘翊凡的举动有些奇怪，但听着刘翊凡的内容是有利于自己，不由点了点头，又看了谢腾飞和张思纯一眼，接着道，“我们销售部的弟兄们可从来没掉过链子。” “销售的同事确实努力，”刘翊凡朝着销售部同事的方向看了看，又转过来对着黄鹏道，“但是，我记得刚才黄总说过，辛苦，可不能当饭吃。” “你这是什么意思？！”黄鹏闻言，脸一下子便垮了下来，声音也是大了几分，道，“我们销售部还轮不到你来指手画脚吧？” “销售部门的同事很努力，这一点不可否认，但……，”刘翊凡没有理会黄鹏，只是朝张思纯看了过去，道，“如果销售的思路都错了，不知道该是谁的责任呢？” “你算个什么东西！”听得刘翊凡的话头变成了指向自己，黄鹏可就按耐不住，一拍桌子站了起来，指着刘翊凡喝到，“你以为你是谁？年级不大，口气倒是不小，你是哪个部门的？嗯？！” “现在究竟是我是哪个部门的重要，还是把问题找出来更重要？”刘翊凡看着有些气急的黄鹏，不咸不淡的问道。 “你……”黄鹏闻言，一下子也是噎在了那里，想了想，也不好直接回答，不由得冷哼了一声，阴郁道，“那我倒是要和销售部的弟兄们一起听听你的高见了。” “Belinda，”刘翊凡将目光看了过去，发现张思纯正又惊讶又疑惑的看着自己，便点了点头，道，“虽然在场的很多同事并不清楚销售里的弯弯绕绕，但是，我们都知道数据，不论是哪个部门，哪个行业，数据总归是骗不了人的。” 刘翊凡的这番话乃是前世里的至简至明的道理，也是自己从一个小小文案成功奋斗到副总裁最深刻的体验。 所以刘翊凡的话一说出来，在场便有很多的人忍不住认同的点了点头，就连得黄鹏也没得反驳，而是缓缓的坐了下来。 要说在场最有感触的，却是有着金融专业硕士头衔，为了兄长而临时上位的张思纯。 “是啊，数据，这不是自己最熟悉的领域嚒，”张思纯听得刘翊凡的话，不由眼睛一亮，思路便一下子打开来，接着想到，“以往自己只是想着自己不懂销售，不懂业务，所以事事做不了有效的决定，我怎么没想到管理可以用我最擅长的数据来做为切入点呢？可是数据……有什么问题么？” 看着张思纯略有所悟又带着些疑惑的眼神，刘翊凡却是为刚刚的细节偷偷抹了把汗。 “Belinda”是张思纯的英文名，前世里，刘翊凡怎么也不习惯喊张思纯为张总，所以便一直以英文名相称，只是这一刻，刘翊凡作为一个小小的文案就直呼CEO的名字，多少就有些怪异，更何况，就算是前世里，似乎在刘翊凡喊开Belinda之前，公司还真没几个人知道张思纯的英文名。 刘翊凡有些心虚的环看了一圈，发现大家应该是都被自己的话所吸引，包括张思纯在内，似乎都没太注意到那个英文称呼，不由得暗呼侥幸，便继续开始了自己的话题。 “我刚才登录了策划部门的后台，看了看，策划部门第二季度一共完成了287份提案，但真正的提案客户数是128个，”说着，刘翊凡看向了黄鹏，又道，“这个数据相信黄总那边也有得统计吧。” 看着大家一致看过来的眼神，还真没做过数据统计的黄鹏不由得一阵心虚，但也不知道如何接话，只能故意咳了咳嗓子，故作高深的比例个请的手势，道，“继续。” “这128个客户中，有老客户也有新客户，我刚才看了下，这个季度我们的新客户数应该是42个，而刚才黄总的文件夹里显示的有问题客户数是35个，那么也就是说，这个季度里，我们新拓展的客户中，失败率达到了85%！” “大家也看到了，大部分客户并不接受我们做出来的方案，”黄鹏耸了耸肩，道，“我们销售能有什么办法？” “黄总说的客户不接受提案，我想用提案返工率来反应，毕竟客户不满意，返工次数就越多，不知道黄总是不是认同这个道理。” “这么解释，倒也说得通。” “好，那我再说一组数据，”刘翊凡说着，便习惯性的将手插进了裤兜里，低着头来回的踱了两步，才抬起头来道，“159次返工中，只有37次是属于老客户，那么，面对42个新增的客户，我们返工了122次，我们每个新客户的提案返工率接近3次，而面对老客户，返工率还不到0.5，相差了6倍，这个数据，大家不觉得有些奇怪嚒？” “拓展新客户失败率偏高并不奇怪啊，难道说，新客户提案的失败率应该有个固定数值嚒？”这次倒是由张思纯提出了问题。 “不是偏高，是高得离谱！”刘翊凡抽出手来，朝着张思纯摇了摇，继续道，“如果说，新客户和老客户比，还看不出问题，那我们不妨和前面的几个季度比，我想想看……嗯，去年第三季度到现在，我记得……” 说到这里，刘翊凡闭上了眼睛，仔细的回忆了一会儿，又道，“刚才提到了这个季度新客户的返工率是3，但是前面三个季度新客户的返工率分别是……1.1，1.2和1.05！” 当刘翊凡重重的说出最后3个数字的时候，原本安静的会议室里顿时响起了一片压抑的嘈杂声，而黄鹏的脸色，也就阴郁难看了起来。 “你是怎么想到用这个方法推演数据的？！”张思纯看着刘翊凡，不由得好奇的眨了眨眼，但想到这个是季度会，便又换了个问题，道，“先不聊这个，那么，你的意思是……？” 张思纯随口好奇了一下数据的来源，刘翊凡却不由想起了前世。 那是张宣明在准备任命自己当副总裁之前，为了能让自己更好的成长，张宣明硬是挤出了近一周的时间，半逼半带着自己一起复盘公司从初创到壮大的每个时期方方面面的数据。一周下来，刘翊凡硬是被生生被逼出了一种全新的强迫症，几乎不论走到哪里，都能发现数据的存在。 回想起那一段时光，刘翊凡心里有些伤感，不由得顺口道，“同样是拓展新客户，相差近3倍啊，要是张总在，新客户的返工率和提案失败率怎么会高到这么离谱？” “你……”黄鹏听得刘翊凡不自主的感叹，再也坐不住，一下子又站了起来，吼道，“这数据跟张总有什么关系？！你到底是什么意思？！” “我倒是要问问你是什么意思！”刘翊凡似乎还沉浸在刚才的情绪里，一口朝着黄鹏就吼了回去，接着大声道，“一念公司自张总创办之初，便是以做互联网企业的营销企划案为主，从张总自己，到后来的人员储备，都是熟悉和理解互联网行业的精英，但是我请问下黄总，我们这个季度拓展的新客户，高达85%以上都是传统的线下品牌，我们对这些客户不了解，甚至连客户所在的行业都缺乏认知，怎么能做得好提案？！客户提案的返工率怎么会不高得离谱？！” “你……！！”黄鹏闻言不由一呆，想了想，便冷哼一声，又坐了下来，翘起了二郎腿，嘲讽道，“这么说，拓展线下品牌的新客户也有错了咯？现在越来越多的线下品牌开始注重互联网营销，难道我们面对这个巨大的潜力市场无动于衷？荒谬！列了几个数据就不知道自己是干什么的！” “拓展新客户？那我们就说说黄总你的这些新客户！”刘翊凡也被黄鹏激起了怒火，不由用手敲了敲桌子，道，“线下的传统品牌，自2010年起，确实开始纷纷尝试互联网营销，到了现在，很多快速消费品、旅游等类型的客户，像雪花啤酒，脉动，旅游局，航空公司，在他们的业务生态里，要么消费群体就是互联网的年轻用户，要么本身的营销、支付环节就已经和互联网有了很好的结合，他们，正是符合我们一念公司的线下品牌客户，但黄总，你刚才列举的客户都是什么？茶叶？酒？非OTC药？这些客户以后不好说，但至少现在他们的业务和互联网结合得很差，就是在视频平台投个前贴片还得权衡半天，手里看着预算多，但基本都是为传统的电视台报纸准备的，留给互联网营销的预算都占不到10%，我们就是再努力，怎么可能从这样的客户那里拿到像样的单子？这打仗的方向都错了，大家再是努力，又能有什么好结果！？” 说到这里，刘翊凡也是有些气不打一处来，索性就将手里的激光笔“啪”的一声，直接丢到了黄鹏的桌面上。 “你！”黄鹏被刘翊凡的甩笔举动却是气得不轻，但刘翊凡所说，不仅仅表现出了对销售和市场的精准了解，更是一下子就切中了问题的要害，倒是一下子根本找不出什么反驳的话来，只好用手指着刘翊凡，道，“好，你能！你那么能说那你来干销售！” “黄总要是愿意，我倒是也可以试试！”刘翊凡边说着边也是冷笑起来，心里却是忍不住狂骂，“你个王八羔子，成天喊着拓展新客户，削尖了脑袋要去搞那些远离互联网的线下品牌，你当我和张总不知道嚒？这些远离互联网的销售案例很方便数据造假，就方便你和对方的市场投放一起吃到更多的回扣，妈的，一念最后就是在这回扣上踩了个大雷，差点公司都栽了进去……” “好了，”张思纯看得黄鹏和刘翊凡都有些激动，不由得也站了起来，笑着道，“这位同事看事物的观点确实很值得我们思考，但黄总努力拓展新客户，在大层面上，总归也是为公司……” “Belinda，”对于张思纯的打圆场，情绪上来了的刘翊凡并不卖帐，挥手就打断了张思纯，道，“销售毕竟还是小道，大层面上，张总生病前，跟我讨论过公司的一个战略，那便是及早的放弃传统的渠道资源销售模式，转型到开始日益蓬勃发展的自媒体营销上……哎呀！……妈呀！” 忽然间，刘翊凡一声惨嚎，激情演讲戛然而止，过得一会儿，却又是一拍脑门，惊恐的倒吸了一口冷气，便急匆匆的夺门而去。 留得一屋子百来号人，面面相觑。