第六十九章 经营理念
“不过少爷，今天我接触了一些商界朋友，他们觉得其实豪华版价格还可以定高些，现在豪华版比标准版只贵了1000里拉，一般人都会咬咬牙上豪华版，体现不出特色和地位来。”安东尼奥斟酌许久，最后还是决定把这句话讲出来。 “您的意思是我定低了？” 对方不表态，只说：“订单基本都是豪华版，标准版几乎没有……” 孔蒂尼微笑着摇摇头：“我故意的。” “故意？”安东尼奥想了想，没弄明白具体什么意思。 “酒吧有两种啤酒，一种是大杯，还有一种是超大杯，价格只贵一点点，东西却多不少，一般人会选哪个？” “超大杯，看上去更划算。” “其实我本来就只想卖超大杯给你，大杯是故意放着给你比较、平衡心态用的，对正常人来说喝个大杯完全就够了，选超大杯完全是因为贪便宜的心理，您有没有这样的经历，为贪便宜结果买了超预计的东西而最终导致浪费？” “我很少有，不过现实中这种情况不少。” “这是其一，其二是拉低豪华版的价格是我不希望让豪华版太曲高和寡，成为富人专享的玩具，我所有的经营目标都针对中产阶级群体，报纸、收音机如此，摩托车也如此，将来汽车也同样如此。”孔蒂尼解释道，“意大利熟练产业工人一年薪水不过1万里拉，4999里拉的豪华版他们一定是买不起的，3999里拉估计也很难承受，不过中产阶级对4999就可以承受了。商品定位在中产阶级和富豪阶级的显著区别是他们的销量差距可能会在10倍以上，奔驰汽车比福特T型车贵得多也赚钱得多，但销量哪个好？” “您打算采取薄利多销的策略？” “不仅是薄利多销，还有其他考虑……”孔蒂尼举了个例子，“同样赚100万里拉，您希望卖出去100台还是1万台？” “100台，这样我们的产品更有身份和地位，后续维护压力也小，管理难度更小” 孔蒂尼摇摇头：“我的选择恰好和您相反，我选择卖1万台，甚至于为能卖出去1万台，我可以接受前期只赚90万甚至80万里拉。” “为什么？” “后续配套服务啊，1万台意味着有源源不断的配件和改装件可进行后期二次销售，100台就卖不出去多少了，我承诺3年保修，但正常损耗、人为损坏都是要顾客自己掏钱，这就是细水长流的生意。”孔蒂尼笑道，“我希望能够在一定时期内形成意大利特色的摩托车文化，如果只有100台的奢侈品，根本形成不了实用的文化而只有仰慕的文化——这不是我需要的。赚钱是目的，但不是唯一目的，我有更远大的理想。安东尼奥叔叔，年生产1万台摩托车的企业您知道该有多大规模？如果年产5万辆呢？” “很大，需要很多人。”安东尼奥以前没有管理过工业企业，但对菲亚特的规模是非常清楚的。 “这我就能把意大利的工人阶级和工程师队伍培养起来，然后将来可顺着同样思路和模式造汽车、造飞机，还可以转行造装甲车、坦克……”孔蒂尼眨着眼睛，“您说，如果我专注于做一个实业大亨，我要这么多产业工人和工程师干什么？意大利工业体系完善和规模提升关我什么事，我还巴不得竞争对手越少越好。可如果我跳出这个窠臼，把目光放更远些，您觉得意大利首相和领袖10年内轮不到我来当，20年后难道还轮不到我么？如果不为这个远大目标而奋斗，我弄这么多飞机、养这么多精锐警卫干什么？” 安东尼奥张口结舌，这还是孔蒂尼第一次在他面前表露决心、“口吐狂言”，在这一刹那，他瞬间读懂了少爷平静面容下澎湃涌出的野心！这种野心可比老爷强烈得多！ 孔蒂尼看他发愣，也觉得自己说的有点大，连忙道：“不好意思，我喝多了，说些胡话您别往心里去。” 喝醉的人总说自己没醉，没醉的才说自己喝多了，这道理安东尼奥当然懂。他现在更深层次地理解了少爷为什么宁愿亏钱、白送也要把收音机推销出去的原因，这样不但会快速打开市场、形成一批电气工程师和产业工人并让联合无线电占据垄断地位，同时又会让意大利国家广播电台的影响和作用更为深远——为什么要用两个仰慕少爷、不断接近的女孩子做台柱，为什么要精选一批年轻人去电台工作，表面理由当然是创新和年轻化路线，可未尝没有牢牢控制整个电台的用意，20岁的少爷能控制和影响谁？当然只有青年联盟的成员和联合集团的员工。所以规模是越大越好！ 其他无线电公司即便想仿效也没有机会，因为他们送出去产品越多，意大利国家广播电台得益就越大，这种神助攻对精明的商人来说是不可能做的，马可尼公司不就放弃在意大利销售自己产品而转而提供配件了么？而即便其他大亨想复制孔蒂尼的成功思路，也有“三年内不兴办新的广播电台”这条禁令挡着，3年后再效仿这一套来办电台再送收音机？晚了！ 有报纸、有杂志、有电台，这就把舆论阵地控制在了手中；有遍布全国的航空基地和飞机，有涉及各产业领域的实力和财力，就有了广泛的利益群体，再加上少爷精心打造的“罗马武士”俱乐部和精锐警卫，还有日益蓬勃发展的青年联盟，将来能干什么，安东尼奥用脚趾头都能想出来——顺着这个道路一步步走下去，将来不当领袖似乎天理不容了，墨索里尼总归也要老的嘛！ 这套模式最大的制约是资金，只有源源不断的资金涌入供孔蒂尼使用才能把整个商业逻辑带动并进而在形成规模化、产业化后获得政治收益，换而言之，只要资金链不断，有没有利润都在其次——为什么联合摩托定价已高于市场普通产品而利润率依然偏低，就是因为摊销了太多的一次性投入，只要产量上去，这些摊销终究能够收回来，而这过程因不断亏损还不用缴纳所得税，算是不大不小的利好。 基于上述逻辑，安东尼奥打定主意，决心把9000万的贷款需求推到1亿以上，总归要保证联合集团有效运转。 回到基地，所有的工程师、飞行员和其他人员都在进行联欢会，虽然基地条件比米兰那些宾馆和酒店差得远，但现场气氛很活跃，波季、维维安和阿德里亚娜三人在台上联袂主持，众人都在自娱自乐，欢庆今天发布会成功和产品一炮打响——收到的订单数已超过了所有人当初最乐观的预期，也超过了工厂库存，每个人都很高兴。 即便那些从德国而来的工程师、技术工人们也十分高兴，操着半生不熟的意大利语在四处打招呼，希望尽快融入这个团体，孔蒂尼很满意公司的团队气氛，在台下热烈鼓掌。 “加莱来了……”波季一眼瞥见了在人群中的孔蒂尼，连忙把他邀请上来，请他对大伙说几句话，对今天波季不请自来帮忙，孔蒂尼也表示非常感谢，一边接过话筒，一边情不自禁地拍拍他的肩膀表示鼓励——你小子不错。 孔蒂尼走到舞台中央，发自肺腑地说道：“联合摩托公司和产品的成功亮相完美彰显了各位的努力，公司管理层将会论功行赏，表彰各位自筹建期以来的辛勤工作，我们创造了前所未有的联合速度，我一直以你们为傲！希望今后我们能一起携手取得更大成绩，谢谢诸位！” 孔蒂尼口才很不错，不过现在场面已进入热闹之际，再发表长篇大论就有些不合时宜，一句感谢足以代表一切。 联合速度指的是什么大家都很清楚：从11月份开始筹建以来，仅仅4个多月时间，联合摩托不但新建了厂房、添置了设备、吃透了有关设计图纸还造出了将近200台合格产品，这一切是在拼命赶工的情况下实现的，公司上下从总经理到员工每天工作时间堪比其他公司两天，而成效却是三天、四天，所有人都像上足了发条的机器一样夺路狂奔，这才有了“联合速度”这个名词，在意大利几乎不可想象。 回应他的是热烈的掌声！